Obchodné zručnosti

Okruhy tém vzdelávania, ktoré sú realizované formou tréningu a zážitkovou metódou. Jednotlivé moduly a témy sú logicky chronologicky usporiadané v čase, sledujúc prípravu a rozvoj zručnosti obchodníka v krátkom čase.

Moduly:

  1. Efektívna obchodná komunikácia
  2. Psychológia zaobchádzania so zákazníkom
  3. Marketing a vedenie obchodných rozhovorov
  4. Obchodné vyjednávanie
  5. Rozvoj prezentačných zručností
  6. Organizácia práce obchodníka


1. Efektívna obchodná komunikácia

  • Sebapoznanie, uvedomenie si svojich schopností
  • Prvý dojem, jeho dôležitosť v práci obchodníka
  • Kladenie otázok, nástroj na vedenie rozhovoru
  • Počúvanie a empatia v práci obchodníka
  • Neverbálna komunikácia ako nástroj presvedčenia
  • Verbálna komunikácia a jej aspekty

2. Psychológia zaobchádzania so zákazníkom

  • Komunikácia firmy a  inštitúcie (poisťovne, banky) s klientom - základné požiadavky moderného správania sa k zákazníkovi
  • Faktory spokojnosti klienta s inštitúciou a jeho očakávania od nej
  • Profesionálna rola  pracovníka
  • Zásady komunikácie pracovníka  s klientom
  • Zdroje a príčiny problémov v komunikácii s klientom - ich eliminácia
  • Typológia  klientov - zásady prístupu k jednotlivým  typom klienta
  • Praktický nácvik kontaktu s klientom a riešenie problémových situácií z praxe účastníkov

3. Marketingová príprava a vedenie obchodných rozhovorov

  • Marketingová príprava- analýza produktu
  • Príprava a prezentácia ponuky- zvýraznenie úžitku pre klienta
  • Osobná príprava - poznanie svojich slabých a silných stránok
  • Vzbudenie záujmu- dohodnutie stretnutia
  • Fázy obchodného rozhovoru
  • Vedenie obchodného rozhovoru- získanie a potvrdenie záujmu
  • Uzatvorenie obchodu- vypýtanie si objednávky

4. Obchodné vyjednávanie

  • Fázy rokovania a vyjednávania
  • Príprava na obchodné vyjednávanie
  • Techniky uzatvárania obchodu – video
  • Vedenie vyjednávacej fázy
  • Zvládanie nečistých trikov a nátlakových taktík

5. Rozvoj prezentačných zručnosti

  • Verejná prezentácia a jej základné psychologické charakteristiky - rozdiel medzi bežným dialógom a verejnou prezentáciou.
  • Predpoklady a požiadavky na verejnú prezentáciu vo firme - metaplán.
  • Faktory dôveryhodnosti vo verejnej prezentácii.
  • Základné pojmy modernej rétoriky.
  • Účinné jazykové prostriedky verejnej prezentácie.
  • Využitie vizuálnych prostriedkov vo verejnej prezentácii.
  • Zásady používania argumentov a efektívneho vedenia polemiky (diskusie).

6. Organizácia práce obchodníka

  • Prípadová štúdia - analýza metódou poradenskej  konzultácie, kedy účastníci riešia skutočný prípad z obchodníckej praxe metódou koučingu
  • Autodiagnostika - obchodník a jeho čas - analýza základných rušivých faktorov v práci obchodníka a možnosti ich eliminácie
  • Osobná analýza práce - časový snímok dňa, metódy tvorby časových snímkov dňa, ich efektívnosť a validita
  • Princípy efektívnej organizácie vlastnej práce
  • Analýza pracovnej úlohy - ABC analýza
  • Efektívna organizácia práce v pracovnom kolektíve
  • Návrh vlastného operačného plánu (postupového diagramu) na zlepšenie organizácie práce v riadenom útvare - identifikácia problémov, návrhov a postupov na ich riešenie

Referencie