Okruhy tém vzdelávania, ktoré sú realizované formou tréningu a zážitkovou metódou. Jednotlivé moduly a témy sú logicky chronologicky usporiadané v čase, sledujúc prípravu a rozvoj zručnosti obchodníka v krátkom čase.
Moduly:
- Efektívna obchodná komunikácia
- Psychológia zaobchádzania so zákazníkom
- Marketing a vedenie obchodných rozhovorov
- Obchodné vyjednávanie
- Rozvoj prezentačných zručností
- Organizácia práce obchodníka
1. Efektívna obchodná komunikácia
- Sebapoznanie, uvedomenie si svojich schopností
- Prvý dojem, jeho dôležitosť v práci obchodníka
- Kladenie otázok, nástroj na vedenie rozhovoru
- Počúvanie a empatia v práci obchodníka
- Neverbálna komunikácia ako nástroj presvedčenia
- Verbálna komunikácia a jej aspekty
2. Psychológia zaobchádzania so zákazníkom
- Komunikácia firmy a inštitúcie (poisťovne, banky) s klientom – základné požiadavky moderného správania sa k zákazníkovi
- Faktory spokojnosti klienta s inštitúciou a jeho očakávania od nej
- Profesionálna rola pracovníka
- Zásady komunikácie pracovníka s klientom
- Zdroje a príčiny problémov v komunikácii s klientom – ich eliminácia
- Typológia klientov – zásady prístupu k jednotlivým typom klienta
- Praktický nácvik kontaktu s klientom a riešenie problémových situácií z praxe účastníkov
3. Marketingová príprava a vedenie obchodných rozhovorov
- Marketingová príprava- analýza produktu
- Príprava a prezentácia ponuky- zvýraznenie úžitku pre klienta
- Osobná príprava – poznanie svojich slabých a silných stránok
- Vzbudenie záujmu- dohodnutie stretnutia
- Fázy obchodného rozhovoru
- Vedenie obchodného rozhovoru- získanie a potvrdenie záujmu
- Uzatvorenie obchodu- vypýtanie si objednávky
4. Obchodné vyjednávanie
- Fázy rokovania a vyjednávania
- Príprava na obchodné vyjednávanie
- Techniky uzatvárania obchodu – video
- Vedenie vyjednávacej fázy
- Zvládanie nečistých trikov a nátlakových taktík
5. Rozvoj prezentačných zručnosti
- Verejná prezentácia a jej základné psychologické charakteristiky – rozdiel medzi bežným dialógom a verejnou prezentáciou.
- Predpoklady a požiadavky na verejnú prezentáciu vo firme – metaplán.
- Faktory dôveryhodnosti vo verejnej prezentácii.
- Základné pojmy modernej rétoriky.
- Účinné jazykové prostriedky verejnej prezentácie.
- Využitie vizuálnych prostriedkov vo verejnej prezentácii.
- Zásady používania argumentov a efektívneho vedenia polemiky (diskusie).
6. Organizácia práce obchodníka
- Prípadová štúdia – analýza metódou poradenskej konzultácie, kedy účastníci riešia skutočný prípad z obchodníckej praxe metódou koučingu
- Autodiagnostika – obchodník a jeho čas – analýza základných rušivých faktorov v práci obchodníka a možnosti ich eliminácie
- Osobná analýza práce – časový snímok dňa, metódy tvorby časových snímkov dňa, ich efektívnosť a validita
- Princípy efektívnej organizácie vlastnej práce
- Analýza pracovnej úlohy – ABC analýza
- Efektívna organizácia práce v pracovnom kolektíve
- Návrh vlastného operačného plánu (postupového diagramu) na zlepšenie organizácie práce v riadenom útvare – identifikácia problémov, návrhov a postupov na ich riešenie